Tema 9: Selección de Proveedores
Dónde y a quienes comprar: Segmentación de proveedores
“Un proveedor es cualquier agente, que puede ser una persona
o una organización, que suministra periódica o esporádicamente algún bien o un
servicio a alguna organización.”
El Proveedor y su UBICACIÓN EN LA CADENA DE SUMINISTRO
Bajo el concepto de que cadena de suministro es la red de
organizaciones (cada una de las cuales tiene su propia cadena de valor) que
proveen de un bien o un servicio a alguna otra organización en la siguiente
capa de la red, hasta llegar al consumidor final; un proveedor será el que se
encuentre en el eslabón anterior a la organización de producción o que brinda
el servicio, tal como se ve en el gráfico siguiente.”
Tipos de Proveedores
GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS PROVEEDORES (SRM)
La gestión de la relación con los proveedores (SRM) es un
proceso que busca establecer relaciones de sinergia o beneficio mutuo entre el
comprador y el proveedor, de manera que el desempeño de ambos mejore producto
de los convenios alcanzados.
Algunos de los beneficios que pueden alcanzarse son:
• Mejorar
la visibilidad de la cadena de suministro, producto del intercambio mutuo de
información.
• El
uso compartido de activos a lo largo de la cadena de suministro, de manera que
se evite la duplicación de gastos.
• Promover
la innovación para mejorar la productividad al conocer mejor las necesidades de
otros agentes en la cadena de suministro.
• La
ruptura de las barreras funcionales, mediante la promoción de un enfoque
holístico a los procesos de ambas organizaciones.
• modelo
básico
• Solo
existe un punto de contacto (en forma de cuello de corbata), es decir, las
relaciones entre ambas organizaciones son gestionadas por un encargado de
compras o de ventas en cada lado. Esta forma de relación con los proveedores es
más fácil de administrar, sin embargo, depende fuertemente de la interacción de
un grupo reducido de los colaboradores lo cual puede generar dependencia por
parte de la empresa sobre este personal, además de reducir la eficiencia del
proceso de toma de decisiones y la probabilidad de generar convenios
interorganizacionales que generen beneficios mutuos
modelo integrado
Existen varios puntos de contacto (en forma de diamante), es
decir, las principales áreas funcionales del comprador trabajan en conjunto con
las áreas funcionales correspondientes del vendedor, de manera que se produzcan
relaciones sinérgicas en las operaciones de ambas empresas. Por ejemplo, el
área de producción de la empresa vendedora coordina sus operaciones con el área
de marketing de la empresa compradora, de manera que la empresa vendedora puede
anticiparse al incremento en la demanda en ciertos productos como resultado de
una campaña publicitaria del área de marketing de la empresa compradora.
Modelos de cartera de compras
Los modelos de cartera de compras tienen como objetivo la
clasificación de los proveedores en categorías utilizando distintos criterios
con el objetivo de definir políticas diferenciadas para la gestión de
inventarios y de la relación con los proveedores, basándose en el riesgo que
cada categoría de artículos representa para la empresa.
MATRIZ DE KRALJIC
La matriz de Kraljic clasifica a los proveedores en
categorías, clasifica los materiales y/o servicios que se utilizan en las
operaciones de una empresa en función del riesgo para la empresa, así como su
incidencia en los resultados.
Se basa en 2 criterios:
Valor de la compra: que a su vez depende de 3
subcriterios:
-
Monto absoluto de compra
-
Monto relativo de compra, en relación a todas
las compras de la empresa
-
Impacto potencial en la calidad del producto
final
Riesgo de suministro: que a su vez depende de 3
subcriterios:
-
Disponibilidad en el mercado, que a su vez
depende de la cantidad de proveedores y de la demanda
-
Capacidad de autoabastecimiento (fabricación
in-house)
-
Disponibilidad de productos sustitutos en el
mercado
Dependiendo del puntaje obtenido en cada uno de los
criterios se debe clasificar a cada proveedor en una de las siguientes
categorías de artículos:
- Productos
No críticos o Rutinarios: artículos que representan poco gasto y poco
de riesgo para la organización. La política de compras para esta categoría
de artículos es minimizar los gastos administrativos, por ejemplo,
colocando las órdenes de compra a través de internet, y, además, optimizar
el nivel de inventarios y el tamaño de pedidos.
- Apalancados:
artículos que representan alto gasto, pero poco riesgo para la
organización. La política de compras para esta categoría de artículos son
negociaciones orientadas a la búsqueda de precios bajos o la sustitución
por productos de bajo costo con el objetivo de convertirlos en productos
rutinarios.
- Cuellos
de botella: artículos que representan poco gasto, pero alto riesgo
para la organización. Teóricamente requieren bajos niveles de inventario,
pero en caso de desabastecimiento podrían detener la producción. La
política de compras para esta categoría de artículos incluye el trato
directo con el proveedor y la búsqueda de potenciales proveedores
alternativos, además de mantener un inventario de seguridad.
- Críticos
o estratégicos: artículos que representan alto gasto y riesgo para la
organización. La estrategia de compras para esta categoría de artículos
incluye la búsqueda de la integración con el proveedor mediante la
formación de alianzas estratégicas y el seguimiento de indicadores de
desempeño.
MATRIZ DE OLSEN Y ELLRAM
Esta matriz fue desarrollada basándose en la matriz de
Kraljic.
La Matriz de Kraljic utiliza términos en relación a
contabilidad y administración de riesgos mientras que la Matriz de Olsen y
Ellram utiliza términos en relación a la administración de relaciones con el
proveedor.
Clasifica a los proveedores basándose en 2 criterios
distintos:
- Fuerza
de la relación con el proveedor
- Poder
de negociación del proveedor
Dependiendo del puntaje obtenido en cada uno de los
criterios se debe clasificar a cada proveedor en una de las siguientes
categorías de artículos:
- No
hay atracción
- Atracción
del comprador
- Atracción
del proveedor
- Atracción
mutua
- -
No hay atracción: incluyen las relaciones con un bajo atractivo del
proveedor y baja fuerza en la relación. Sin embargo, existen relaciones
que merecen atención porque una estrategia razonable sería la de cambiar
el proveedor. Pero, si el material es estratégicamente importante o es una
compra cuello de botella, es muy importante que la empresa desarrolle un
plan de acción sobre cómo asegurar la entrega o crear sustitutos. Puede
ser más eficiente desarrollar el proveedor actual en lugar de establecer
una relación con un nuevo proveedor. El objetivo del plan de acción sería
la de mejorar el atractivo del proveedor o el funcionamiento de la
relación.
- - Atracción del comprador: incluye las
relaciones con un bajo atractivo del proveedor y una alta fuerza de la
relación. En tal sentido, si el material es una compra no crítica o
apalancamiento, se encomienda que la empresa no asigne muchos recursos a
la relación. Por ejemplo, podría dar más volumen al proveedor. Los planes
de acción para estos fines requiere la asignación de recursos a largo
plazo, porque se necesita tiempo para construir relaciones.
- -
Atracción del proveedor: incluye las relaciones con un atractivo
del proveedor alto y una baja
fuerza de la relación. Se recomienda aplicar las estrategias basadas en
las clasificaciones de las compras en la matriz de Kraljic. En el caso de
elementos estratégicos, es muy importante fortalecer la relación y
mantener un proveedor leal. Así pues, una relación puede fortalecerse
mediante la mejora de la comunicación, proporcionando más volumen, o en
colaboración con el proveedor para el desarrollo de productos.
- -
Atracción mutua: incluye relaciones en las que el proveedor tiene un
atractivo relativo alto y la relación es relativamente fuerte. Para todos
los tipos de artículos, se recomienda una estrategia que incluya la
reasignación de los recursos con el fin de mantener una relación fuerte.
Sin embargo, en caso de artículos no críticos o apalancamiento, la empresa
debería considerar aumentar el atractivo del proveedor mediante sistemas
de contratación o la reducción de los recursos destinados a la gestión de
la relación. La recompensa de una relación fuerte es relativamente baja en
esta situación.
En resumen, básicamente existen tres diferentes estrategias
de relación:
(1) Fortalecer la relación,
(2) Mantenimiento de la relación,
(3) Desarrollar o reemplazar la relación.
En ese sentido, para cada tipo de relación con los
proveedores se desarrollan diferentes planes de acción según la estrategia establecida.
Asimismo, se identifican e indican los recursos que deben asignarse a las
distintas relaciones con los proveedores
Comentarios
Publicar un comentario