Tema 3: Marketing
Marketing
Marketing es la disciplina que se dedica al análisis del
comportamiento del MERCADO para basar su gestión comercial al fin de retener y
fidelizar clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.
Según Philip Kotler consiste en un proceso
administrativo y social gracias al cual determinados grupos o individuos
obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o
servicios.
Marketing Aspectos
El marketing busca crear valor para los clientes a través de
bienes y servicios que logren satisfacer sus necesidades.
El marketing no solo se dirige a los consumidores finales,
también hay una parte del marketing que se encarga de atender las necesidades
de otras empresas.
Dependiendo de la demanda que se desee atender, habrá un
marketing de consumo y un marketing industrial.
La demanda de bienes y servicios
Comercialización:
Según Kotler (1995), el proceso de comercialización incluye
cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el
primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en el
segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición del
público objetivo y finalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir
para la introducción del producto al mercado.
Por tanto, comercializar se traduce en el acto de planear
y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el
lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los
clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.
El Marketing: Se encarga de identificar las necesidades y
deseos de los consumidores para satisfacerlas.
Las Ventas: Se encargan de vender y distribuir los bienes y
servicios a los consumidores.
Investigación de Mercados: Según la American Marketing Association, la
investigación de mercados es la recopilación, el registro y el análisis
sistemático de los datos con respecto a un mercado en particular, donde mercado
se refiere a un grupo de clientes específico en un área geográfica específica.
La IM brinda información para la toma de decisiones
comerciales y de marketing.
Servicio post venta: es una de las mejores formas de generar
lealtad hacia tu marca y conseguir la fidelidad de los clientes. Un cliente
satisfecho es la mejor publicidad que se puede tener, ya que incentiva el
marketing de referencia.
MERCADO: Saber dónde, cómo y cuándo hacer
movidas estratégicas en el mercado dependerá de qué tanto se conozca, para lo
cual es importante identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas que se presentan en el entorno de la empresa.
CLIENTE Y SUS NECESIDADES: Conocer a los
clientes, sus deseos, intereses y necesidades, para encaminar no solo la
estrategia de marketing, las funcionalidades de tus productos y/o servicios de
tal forma que se de solución a los problemas que presenten.
PRODUCTO: En la actualidad, aproximadamente el
80% de las necesidades o deseos se satisfacen por medio de productos o
servicios brindados en el mercado. Crear la propuesta de valor
ESTRATEGIA DE MARKETING: Acciones a llevar a cabo para a través de los
productos o servicios ofrecidos se logre satisfacer las necesidades de los
consumidores, creando fidelidad y rentabilidad
Marketing clasificación
Marketing
Tradicional (Outbound Marketing)
Es el marketing que se ha hecho tradicionalmente por las
marcas, utilizando principalmente medios de comunicación masivos y offline,
siendo en gran medida bastante agresivos en sus campañas para conseguir ventas.
El outbound marketing es el conjunto de acciones de
marketing que tienen el objetivo de captar consumidores mediante métodos
directos y unidireccionales.
Pese a que prácticamente toda la publicidad tradicional
podría clasificarse dentro del outbound, también podemos hallar formatos
propios de la publicidad digital, como los banners en redes sociales y páginas
webs, los pop-ups, los anuncios insertados en vídeos, etc.
Al margen de cómo se presente, lo que sí define en general
el outbound marketing es tener la venta como objetivo en todas sus
estrategias. Es por esto que en todas sus técnicas y acciones de marketing
el método outbound trata de llamar la atención del cliente sobre un
producto o servicio mediante la muestra directa de este.
El outbound marketing se caracterizan por ser sencillos,
directos y escasamente desarrollados. Dicho con otras palabras, en el
outbound marketing las acciones son más espontáneas y no buscan tanto la
conversión o la nutrición de contactos como captar su atención, aumentar el
reconocimiento de la marca y mejorar el posicionamiento del producto o servicio
respecto a los competidores.
Es por todo ello que los contenidos generados en una
campaña de outbound son cortos, simples y con escaso (o nulo) valor añadido
para el usuario.
Caracteristicas del outbound marketing
El Outbound marketing trabaja un tipo de comunicación unidireccional, donde la
marca es el emisor y el cliente es el receptor.
El Outbound marketing tiene un enfoque meramente comercial,
centrándose en los productos/servicios y utilizando técnicas que resultan
intrusivas para los usuarios. Sus mensajes son generalistas y se concentran en
conseguir clientes de forma masiva.
El Outbound marketing utiliza estrategias push, es
impersonal y ofrece poco valor a los usuarios salvo el diferencial del producto/servicio
frente a sus competidores directos.
En el Outbound marketing, la inversión mínima en los canales
tradicionales suelen ser alta.
Ejemplos de acciones de outbound marketing
Podemos encontrar un sinfín de ejemplos de acciones de
outbound marketing; estas son las más usuales:
Anuncios en prensa, radio y televisión.
Carteles publicitarios en marquesinas, vallas y otros
soportes.
Merchandising: llaveros, tazas, bolígrafos, libretas y todo
tipo de accesorios donde se transmite la imagen de marca y el mensaje de la
empresa.
Stands de venta directa.
Anuncios online: banners en páginas webs y redes sociales,
anuncios de pago en Google Ads y otras campañas SEM, vídeos publicitarios en
plataformas como YouTube o insertados en blogs y webs, etc.
Ejemplos de acciones de outbound marketing
https://www.youtube.com/watch?v=Jh5A6FCeRjg&ab_channel=ClaroPer%C3%BA
Marketing
Actual (Inbound Marketing)
El Inbound marketing por el contrario, intenta comprender lo
que quiere el cliente y ofrecérselo en un formato adecuado, ya sea información
sobre el producto/servicio o la compra o contratación final.
El inbound marketing es una forma de entender el marketing
muy distinta a la que se venía haciendo anteriormente. Este giro de 180 grados
a la concepción tradicional del marketing hace que el inbound marketing sea
mucho más que una técnica distinta, convirtiéndose en una metodología integral
o filosofía que, aunando métodos de marketing de contenidos
y automatización de marketing, ofrece al usuario experiencias relevantes y
no invasivas a través de contenidos de calidad.
Caracteristicas
del Marketing Actual (Inbound Marketing)
El inbound marketing intenta atraer al usuario de forma no
invasiva a través de la generación de contenido de valor que le sirva para
resolver su problema.
El Inbound marketing permite una comunicación bidireccional,
donde los clientes pueden trasladar su feedback a las marcas. Sus opiniones,
dudas, comentarios pueden ser un filón de información para mejorar tanto el
producto/servicio, como la experiencia de compra o el funnel de conversión de
nuestros clientes.
El Inbound marketing, aunque su fin último también es la
venta, se enfoca en el cliente y empodera al usuario con información,
proporcionándole lo que necesita cuando lo necesita de forma personalizada, e
intentando crear con él una relación a lo largo del ciclo de maduración del
cliente.
El Inbound marketing, intenta atraer al cliente, buscando
informar, educar y entretener aportando valor añadido a los usuarios.
En el Inbound marketing, los precios de los canales
utilizados son más económicos, por lo cual el coste es menor y las acciones a
realizar son más asequibles para las marcas.
Las fases de la metodología Inbound Marketing
La metodología Inbound se basa en diferentes fases
correspondientes a las etapas del proceso de compra de un usuario:
Fase de visibilidad: En ella se trata de
convertir al usuario desconocido en visitante al site ¿Cómo
hacerlo? Mediante un conjunto de técnicas como las redes sociales, el marketing
de contenidos se atrae y dirige al usuario hacia la web con contenidos de valor
para poder conocer sus necesidades.
Fase de captación: Parte de los visitante pasan
a ser leads (contactos u oportunidades de negocio) y una porción de éstos, se
convierten en clientes. ¿Te preguntas cómo se consigue? Ofreciendo al usuario
que visita tu web contenidos personalizados a cambio de los que está dispuesto
a rellenar un formulario con sus datos.
Fase de fidelización: El Inbound Marketing trata
no sólo de hacer clientes, sino de convertirlos en prescriptores de la marca.
La fidelización se puede entender desde el punto de vista de la atribución,
como la adquisición de nuevos productos por parte de clientes actuales. Además
de eso, se trata de conseguir que los clientes que ya han conseguido el 90% del
ciclo de vida, pasen a ser evangelizadores y promotores de la marca.
https://www.youtube.com/watch?v=Nf7tLqWxs_Q&ab_channel=YumYumVideos-AnimatedExplainerVideos
Tipos de marketing
El Marketing Directo
el marketing directo es una tipología de
campaña publicitaria que busca desencadenar un resultado en un target concreto
Puede tener distintos formatos, tales como el correo postal,
el telemarketing, en el punto de venta o, uno de los más destacados, el email marketing
directo.
Este método de marketing es altamente efectivo
y uno de los más fáciles de medir. Si creas un descuento para tu tienda online
y has difundido el código para activar la promoción vía mailing
El Marketing Directo
Ejemplos de Marketing Directo
El marketing directo puede llevarse a cabo a través de una
variedad de canales, ya sean digitales o no digitales. Entre estos están
incluidos:
Correos electrónicos
Llamada de teléfono
Cupones
Folletos y catálogos los cuales cada vez se hacen mas
digitales
Mensajes SMS
Redes Sociales
El Marketing Directo
Beneficios del Marketing Directo
Optimización del presupuesto de marketing Recuerda que
el marketing directo online es un método rápido y más
económico de llegar al consumidor.
Clientes potenciales Cómo nos dirigimos a contactos
extraídos de la base de datos de la marca o de terceros, sabemos que nos
dirigimos directamente a nuestro target potencial
Beneficios del Marketing Directo
Aumenta las ventas vía clientes nuevos, actuales y
antiguos. Los esfuerzos deben ir en tres direcciones a la hora de realizar
campañas de marketing directo.
Por un lado, en activar la comunicación con tus clientes
antiguos y recuperarlos a través de un nuevo proceso de compra. El objetivo es
recuperarlos y que se conviertan en consumidores habituales.
Por otro lado, tenemos a los nuevos clientes, aquellos de
los que disponemos datos, pero que nunca han consumido nuestro producto o
servicio. A ellos debemos remitirles campañas específicas, del estilo “si te
registras por primera vez obtendrás un descuento”.
Y por último los clientes actuales, que son los que nos
están proporcionando las ganancias del momento y debemos generar un tipo de
comunicación que los premie por su fidelidad y convierta en asiduos a lo largo
del tiempo.
Beneficios del Marketing Directo
Mejorar la fidelización. Puedes incrementar los
resultados combinando el marketing directo digital y tu
programa de fidelización. Si estás en contacto directo con tus consumidores
podrás personalizar los mensajes de tus emails, las promociones y ofertas,
consiguiendo así crear un vínculo inmediato.
Nuevas oportunidades de negocio. El marketing directo online
te permite una continua adaptación a las necesidades del mercado y así
responder de forma mucho más efectiva.
Análisis de las métricas y los resultados. Puedes
medir de forma directa los resultados con las campañas de respuesta
directa.
https://www.youtube.com/watch?v=SE8LOdvb99g&ab_channel=MarketingUPacifico
El Marketing Indirecto
El marketing indirecto
El marketing indirecto es la forma de mostrar un producto o
servicio de la forma menos perceptible e indirecta, con la finalidad de que
recuerdes el producto sin saberlo.
Este tipo de marketing también es conocido como marketing
invisible, te ayuda a presentar tu marca de una forma tan sutil que el público
no lo percibe pero sí se le queda grabado en el inconsciente. Es muy común
verlo en el cine, novelas, series y videos.
Marketing Indirecto. Es a un público más amplio
y tiene como principal oportunidad aportar valor a la gente. Cambiando así el
rol del protagonista que previamente era el producto o servicio pasa a tener
este protagonismo las personas.
Es importante remarcar que el Marketing de
Contenidos es una parte imprescindible del Marketing Indirecto,
aportando valor a la gente, y/o diversión de forma que atraiga gente a la
marca. De una forma limpia y ética, ya que no “repetimos” incesablemente
el mismo anuncio, se trata de algo más oculto y directo, pero muy efectivo.
Tipos de Marketing Indirecto
Conferencias, seminarios y otros eventos. Estos
eventos ayudan a transmitir valor a las personas, es una genial forma de
compartir tus conocimientos y poder situarte como líder de tu sector.
Marketing de Contenidos. Mencionado previamente,
es una parte fundamental de este tipo de marketing, aportando contenido
relevante entre tu público objetivo, y de nuevo conseguir una buena posición e
imagen de tu marca frente a posibles nuevos clientes.
Relaciones Públicas. Un gran ejemplo sería la
reseña de algunos periodistas manteniendo así informados de las novedades de
dicha marca. Por eso es tan importante mantener contacto permanente con
periodistas.
Marketing de Influencia. Consiste en dar a
probar tu marca entre “influencers” o influenciadores para que hable bien de tu
marca, concretamente en blogs y redes sociales. Su destacada ventaja es generar
confianza entre la marca.
Ventajas del Marketing Indirecto
Afianzar la confianza con tus clientes
Al estar en contacto indirectamente con tus clientes, se da
esa sensación de acompañamiento y fidelidad que, sin ser molestos, saben que
ahí sigues para ellos.
Atraer nuevos públicos
Definitivamente el marketing indirecto es la mejor opción
para darte a conocer a otras personas, se da de una manera tan orgánica que no
le resulta molesto al usuario e incluso puede generar interés en conocer lo que
ofreces.
Reconocimiento de marca
Por último, el reconocimiento de marca se da porque te vas posicionando
en el sector, las personas que ya te conocen comienzan a estar en contacto con
tu marca y las personas que aún no lo hacen comienzan a ver de ti y a
intrigarse por lo que ofreces.
Película Rocky
https://www.youtube.com/watch?v=lVY8SbQGW-Y&ab_channel=JimmyChappel
Contenido
https://www.youtube.com/watch?v=01aV_PbiT30&ab_channel=StefanoBolis96
Marketing Social
El ‘marketing’ social podría definirse, de una forma
resumida, como el uso de las técnicas de la mercadotecnia para difundir ideas
que beneficien a la sociedad. Su objetivo es que las personas adopten ideas o
comportamientos positivos y/o eviten actitudes que se consideran perjudiciales.
Para conseguir este propósito, el ‘marketing’ social utiliza
las mismas herramientas que el tradicional, como la publicidad o la
investigación de mercados, pero con objetivos que más allá de la venta de un
producto o un servicio. El informe “Marketing de las causas
sociales”
Marketing Social
Los objetivos del marketing social son cambiar formas
de pensar, hábitos de consumo, comportamientos y generar nuevas actitudes. No
creas que te han manipulado ni nada, se trata de que todos vivamos mejor.
En una sociedad en la que el consumidor cada vez está más
informado y es más consciente de los problemas sociales y ambientales, las
empresas no pueden lanzar solamente productos al mercado, sino que deben
desarrollar estrategias para acercarse al consumidor.
Ventajas del Marketing Social
Mejora de la imagen de empresa o marca.
Empatizar con el cliente. Se termina formando un
vínculo emocional entre cliente y marca.
Mejora de las ventas. Es evidente que si te ven con buenos ojos, te comprarán con más gusto.
Marketing Social como aplicarlo
Identifica un problema: Busca un problema social que
te preocupe y que encaje con tu marca o empresa. La coherencia es importante.
Infórmate al máximo: Aprende todo lo que puedas sobre
ese problema. ¡Estúdialo todo! Deberás identificar las causas del problema y
encontrar posibles soluciones. También debes conocer las actitudes y valores
del público al que te diriges.
Formula objetivos: Los objetivos del plan deben estar
enfocados a solucionar el problema que has detectado o al menos colaborar para
mejorarlo.
Diseña estrategias de marketing social: En
esta fase debes diseñar las estrategias o acciones que llevarás a cabo para
lograr el objetivo u objetivos que te hayas planteado. ¡Toca pensar y ser
original!
Ejecuta el plan: Nada más que añadir.
Mide y ajusta las estrategias para ser más eficaz.
Marketing Digital
Es el conjunto de actividades que una empresa (o persona)
ejecuta en línea con el objetivo de atraer nuevos negocios, crear relaciones y
desarrollar una identidad de marca. Dentro de sus estrategias están el SEO
(Search Engine Optimization)., Inbound Marketing y el Marketing de
Contenidos.
El Marketing Digital o Marketing Online es el conjunto de
estrategias direccionadas a la comunicación y comercialización
electrónica de productos y servicios.
Usando canales digitales, como blogs,
sitios, motores de búsqueda, medios sociales, emails y
otros, las empresas intentan solucionar dolencias y deseos de sus clientes y
clientes potenciales.
Las herramientas del marketing digital
SEO
La Search Engine Optimization (SEO) es la optimización de
motores de búsqueda. Los motores de búsqueda son los buscadores que indexan
páginas web para que podamos encontrar lo que estamos buscando. El motor de
búsqueda más conocido y usado es Google,
El SEO nos permite conocer la lógica que hay detrás de
estos buscadores y poder poner las páginas de nuestra web en los primeros
resultados para conseguir visitas orgánicas.
Las herramientas del marketing digital
SEM
El Search Engine Marketing (SEM) se refiere comúnmente a los anuncios
que aparecen dentro de los motores de búsqueda. Las principales
diferencias con el SEO son que, al ser anuncios pagados, las posibilidades de
segmentación son muy elevadas, el control que tenemos sobre sobre el SEM es
mucho más alto y los resultados son inmediatos.
Content marketing
El marketing de contenidos es una
estrategia de marketing digital que se basa en la creación de
contenidos para atraer al público objetivo. Normalmente, estos
contenidos tienen forma de artículos de blog, ebooks, infografías o
vídeos.
Social media marketing
Se llama social media marketing al uso de las
plataformas de social media para conectar con la audiencia con 3 objetivos:
mejorar el branding
incrementar leads
conseguir ventas
En parte, el social media marketing es como el marketing de
contenidos: debe captar la atención de nuestro público objetivo a medio
o largo plazo. Pero, por otro lado, también puede tener el apoyo de
los Social Ads, que son anuncios en las plataformas de Social
Media, con Facebook Ads, LinkedIn Ads o Youtube Ads como plataformas más
conocidas.
Display marketing
El Display marketing es un tipo de publicidad online que se
caracteriza por los conocidos banners. Seguro que habéis visto
muchos de estos anuncios en alguna de sus diversas formas: texto, imagen,
vídeo, audio o incluso juego. Destacan por su alta flexibilidad
creativa.
Marketing de afiliados
El marketing de afiliados es una estrategia de marketing en
la que el afiliado aprovecha el tráfico de su web para promocionar el
producto de una empresa.
Conceptos del marketing Digital
Buyer Persona
A diferencia de las estrategias tradicionales, el Marketing
Digital trabaja con el concepto de personas, que son perfiles semificticios,
basados en sus consumidores reales, y que representan a su comprador ideal.
Lead
Leads son oportunidades de negocio, es decir, los contactos
que, por medio de una estrategia de Inbound Marketing, dejan su información
clave para que logres identificar a los clientes potenciales
Customer Journey
Antes de invertir sus recursos en un producto o servicio
ofrecido por alguna marca, el cliente cumple toda una trayectoria de
interacciones con la empresa.
accesos al blog y al sitio web;
interacciones con los perfiles de redes sociales;
lecturas de newsletters de la empresa;
participaciones en eventos promovidos por la marca;
Conceptos del marketing Digital
Landing Page
Son las páginas de captura de leads, 100% enfocadas en
recolectar información relevante de los usuarios.
Experiencia del usuario
Cada vez más el usuario tiene poder en su jornada de
consumo, tanto en cuanto al contenido como a las interacciones que hacen con
las marcas.
un 88% de los visitantes no volvería a interactuar con
un sitio web luego de una mala experiencia de navegación.
La experiencia del usuario está directamente relacionada a
factores como:
interactividad de las páginas;
arquitectura de la información;
velocidad de carga de las páginas;
diseño web;
diversidad de recursos del gestor de contenido (CMS);
elección de un buen servicio de hosting;
entre muchos otros.
Landing Page
Son las páginas de captura de leads, 100% enfocadas en
recolectar información relevante de los usuarios.
Experiencia del usuario
Cada vez más el usuario tiene poder en su jornada de
consumo, tanto en cuanto al contenido como a las interacciones que hacen con
las marcas.
un 88% de los visitantes no volvería a interactuar con
un sitio web luego de una mala experiencia de navegación.
La experiencia del usuario está directamente relacionada a
factores como:
interactividad de las páginas;
arquitectura de la información;
velocidad de carga de las páginas;
diseño web;
diversidad de recursos del gestor de contenido (CMS);
elección de un buen servicio de hosting;
entre muchos otros.
https://www.youtube.com/watch?v=pAohWiuNPYo&ab_channel=Thebrandsoup
https://www.youtube.com/watch?v=fOVyYe0a6jg&ab_channel=Fundaci%C3%B3nPeruanadeC%C3%A1ncer
https://www.youtube.com/watch?v=DV1hQSt2hSE&ab_channel=Radiohead
Análisis de la situación de la empresa
MISION Y OBJETIVOS
Ventas:
Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de SOLES o en
unidades físicas en un país determinado.
Posicionamiento:
Mantener el crecimiento del producto estrella.
Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente.
Rentabilidad:
Ventas por empleado.
Rentabilidad económica
Rentabilidad financiera.
Cuota de mercado.
Aumentar el % de participación de la empresa en el mercado
Estrategias
Estrategias de crecimiento
Estrategias
Estrategias de liderazgo, desarrollo y posicionamiento
La estrategia de liderazgo en costes
La estrategia de diferenciación
La estrategia de enfoque o concentración
Medios
Sobre el producto. Eliminaciones, modificaciones y
lanzamiento de nuevos productos, creación de nuevas marcas, ampliación de la
gama, mejora de calidad, nuevos envases y tamaños, valores añadidos al
producto, creación de nuevos productos...
Sobre el precio. Revisión de las tarifas actuales, cambio en
la política de descuentos, incorporación de rappels, bonificaciones
de compra...
Sobre los canales de distribución. Comercializar a través de
internet, apoyo al detallista, fijación de condiciones a los mayoristas,
apertura de nuevos canales, política de stock, mejoras del plazo de
entrega, subcontratación de transporte...
Sobre la organización comercial. Definición de funciones,
deberes y responsabilidades de los diferentes niveles comerciales, aumento o
ajuste de plantilla, modificación de zonas de venta y rutas, retribución e
incentivación de los vendedores, cumplimentación y tramitación de pedidos…
Sobre la comunicación integral. Contratación de gabinete de
prensa, potenciación de página web, plan de medios y soportes, determinación de
presupuestos, campañas promocionales, política de marketing directo, presencia
en redes sociales...
Proyecciones
El análisis de la situación actual tiene como finalidad el
establecer proyecciones de los hechos más significativos y de los que al
examinar la evolución pasada y la proyección futura se puedan extraer
estimaciones cuantitativas tales como:
Las ventas de los últimos años,
la tendencia de la tasa de expansión del mercado,
cuota de participación de los productos,
tendencia de los pedidos medios,
niveles de rotación de los productos,
comportamiento de los precios, etc.
Las proyecciones van acompañadas de un plan financiero
Control
El control es el último requisito exigible a un plan de
marketing, el control de la gestión y la utilización de los cuadros de mando
permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van
aplicando las estrategias y tácticas definidas.
• Resultados
de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...).
• Rentabilidad
de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.
• Ratios
de control establecidas por la dirección.
• Nuestro
posicionamiento en la red.
• Control
de la actividad de los vendedores.
• Resultado
de las diferentes campañas de comunicación.
• Ratios
de visitas por pedido.
• Ratios
de ingresos por pedido.
• Etcétera.
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