Tema 7: Negociación con Proveedores
Negociación
La negociación es un proceso que
tiene como objetivo lograr un acuerdo entre 2 partes cuando existen intereses
contrapuestos. El proceso de negociación consiste en dar y recibir concesiones
de la contraparte hasta alcanzar un conjunto de términos que ambas partes
tengan la capacidad y se comprometan a cumplir. Los términos del acuerdo deben
ser expresados de forma clara y específica y pueden tener respaldo legal
mediante la firma de un contrato.
TIPOS
POR POSICIONAMIENTO
En esta forma de negociación los
participantes fijan su posición inicial al inicio del proceso. Luego, ambas partes
intercambian concesiones en la medida en que la negociación progresa lo cual
depende del poder de negociación, es decir de la capacidad que tienen de exigir
que la contraparte acepte ciertas condiciones favorables a sí mismos. Es una
forma de negociación que promueve la competencia pura entre los participantes.
POR POSICIONAMIENTO
Ver videos
https://www.youtube.com/watch?v=3bbb6mYN2d8
https://www.youtube.com/watch?v=n8eOl9l0a4s
https://www.youtube.com/watch?v=RJJ9nnKoo90
https://www.youtube.com/watch?v=-8AvVkj8WvY
POR INTERESES
En esta forma de negociación los
participantes inician tratando de entender los intereses de la contraparte de
manera que se puedan proponer condiciones que beneficien a ambas partes y que
cada parte haga concesiones en aquellos aspectos en donde tiene la capacidad de
soportar condiciones menos favorables en relación con la contraparte. Es una
forma de negociación que promueve la cooperación de los participantes.
En la siguiente tabla se puede
observar las acciones que se ejecutan en los criterios de aproximación
CICLO DE NEGOCIACIÓN
El proceso de negociación
consiste en 3 etapas:
Planificación de la negociación:
Esta etapa del proceso es decisiva en relación a la capacidad del personal de
compras de alcanzar condiciones favorables para la empresa en el acuerdo de
compra:
•
Establecer objetivos Definir y establecer las
prioridades de los términos de que se desean alcanzar en el acuerdo con el
proveedor, basándose en la política de compras
•
Recopilar información Recabar información sobre
acuerdos previos con el proveedor, o incluso, acuerdos con otras empresas, para
establecer el rango de negociación del proveedor.
•
Establecer el equipo de negociación Determinar
roles para el equipo de negociación que debe estar conformado por un negociador
principal, encargado de transmitir las propuestas al vendedor, un negociador
secundario, encargado de consolidar las condiciones del acuerdo durante el
progreso de las negociaciones, y uno o varios observadores de otras áreas funcionales
que pueden aportar distintos puntos de vista.
•
Establecer la zona de acuerdo Determinar el
rango de variación para cada condición del acuerdo que la empresa está en
dispuesta de aceptar, es decir, la ‘Zona de negociación, así como los límites
máximos y mínimos que la empresa está en capacidad de aceptar. Si es posible,
también se debe determinar la zona de negociación para el vendedor.
•
Coordinación previa de las reuniones Determinar
el alcance, la agenda y el lugar de las reuniones de negociación. Pueden
realizarse en las instalaciones del vendedor con el objetivo de recopilar mayor
información acerca de sus operaciones, o en las instalaciones de la empresa
para explicar las operaciones proveedor.
Ejecución de la negociación
Este es el momento en el que se
exponen los argumentos y se utiliza alguno de los tipos de negociación, por
buena práctica es mucho mejor aplicar la negociación por intereses.
En el momento de la negociación es
importante contar con todo lo planificado, las habilidades del equipo de
negociación son fundamentales, el establecer un clima de confianza y buena
comunicación, serán también elementos claves. Así mismo, tomar en cuenta que:
•
la negociación se hace con personas con quienes
tenemos una relación de interdependencia
•
la negociación es realmente un proceso en el
cual se trata de influir en el otro;
•
queremos que el otro tome una decisión
específica que nos conviene;
•
debemos analizar las situaciones que ayudan a
que el otro tome tal decisión, así como las que la obstaculizan
•
debemos tener en mente la ganancia mutua y el
largo plazo.
Entrega del acuerdo.
Los términos del acuerdo de
aprovisionamiento con un proveedor no solo incluyen el precio de los artículos,
sino, además, las condiciones de entrega, las condiciones de garantía y las
condiciones del servicio de postventa.
Condiciones de entrega Indica el
lugar de entrega que pueden ser las instalaciones del proveedor, del comprador,
o de algún intermediario; y si se debe adquirir y quién debe asumir el costo
del aseguramiento de los artículos durante el transporte.
Condiciones de garantía: Indica
bajo qué condiciones el proveedor está obligado a reemplazar aquellos artículos
que no cumplan con las características definidas o no se encuentren en buenas
condiciones.
Condiciones del servicio
postventa: En el caso de compra de maquinaria y equipos como activos para la
empresa, es preferible pactar por adelantado las actividades, frecuencia y
costo de los servicios de mantenimiento preventivo y correctivo.
https://www.youtube.com/watch?v=vJD_pPFHEiA
TECNICAS DE NEGOCIACION
Existen una multiplicidad de
recomendaciones de técnicas de negociación, aquí
las más importante según el
método Harvard.
META: Tener los objetivos fijos y
se flexibles en el procedimiento
CONCESIONES:
El negociador principal debe
presentar y justificar sus propuestas con argumentos sólidos, y al mismo tiempo
evitar discutir sino argumentar a favor de los intereses de la empresa.
Identificar aquello que es de
alto valor para la empresa, pero de bajo valor para la otra parte. Dar
concesiones en aquellos aspectos donde la organización tiene mayor flexibilidad
e intercambiar por aquellos aspectos donde la empresa tiene menor flexibilidad.
No dar concesiones de último
minuto para acelerar el proceso.
Intercambiar una condición
favorable por una desfavorable. No se deben dar concesiones a cambio de nada.
RELACIONES: Son importantes y
estratégicas, pero no entran en la negociación como objeto de concesión.
ESCUCHA: Escuchar atentamente las
propuestas de la contraparte sin interrumpir para criticar antes de proponer
una contraoferta.
ANÁLISIS: Analizar las estrategias
de negociación del otro lado.
Bibliografía
https://www.youtube.com/watch?v=GSt7u2SQg5c
https://www.youtube.com/watch?v=n6f6DDgT_aw
https://www.youtube.com/watch?v=LsxcTfe3iLA
https://www.ingenioempresa.com/arbol-de-problemas/
https://www.tableau.com/es-mx/learn/articles/root-cause-analysis#:~:text=El%20an%C3%A1lisis%20de%20causa%20ra%C3%ADz,problemas%20para%20identificar%20soluciones%20adecuadas.&text=Al%20ver%20m%C3%A1s%20all%C3%A1%20de,un%20problema%20en%20primer%20lugar.
https://www.progressalean.com/5-porques-analisis-de-la-causa-raiz-de-los-problemas/
https://www.youtube.com/watch?v=vJD_pPFHEiA
Comentarios
Publicar un comentario